Abordaremos aqui como você pode obter vendas mais previsíveis e consequentemente aumentar a receita do seu negócio.
Neste artigo, eu gostaria de chamar a atenção para um desafio que muitas indústrias e distribuidoras enfrentam e a maioria delas não sabe como resolver: a sazonalidade e imprevisibilidade nas vendas.
Muitas destas empresas já se acostumaram tanto com o “status quo” desta questão, que nem chegam a buscar ou imaginar que há solução para minimizar tal situação.
Mas, como posso vender mais linearmente se meu segmento concentra vendas em determinados períodos do ano?
A primeira coisa importante que devemos lembrar é que, apesar de haver em alguns segmentos de mercado pontos de concentração de vendas em determinados períodos, os lojistas e revendedores destes segmentos não fecham seus estabelecimentos nos períodos de baixas vendas.
Eles continuam trabalhando, mantendo seus negócios abertos e buscando vendas, mesmo que seja passivamente, ou seja, esperando seus clientes virem ou entrarem em contato com seus estabelecimentos.
Por que então, não aproveitamos esses períodos de baixas vendas e criamos juntos, ações efetivas que possam gerar negócios, tanto para nossa empresa quanto para nossos clientes?
Vou explicar.
Na grande maioria dos casos, as indústrias e distribuidoras não criam campanhas de incentivo de vendas nesses períodos de baixas vendas, acreditando que isso deva ser feito apenas pelos lojistas e revendedores.
O que propomos aqui é criar o que chamamos de Marketing Compartilhado, ou seja, gerar ações conjuntas com seus clientes para ajudá-los a vender mais, principalmente nesses períodos mais difíceis.
Na Sellentt temos uma ferramenta que chamamos de Catálogos Digitais. Esses catálogos são criados em minutos através da plataforma e podem ser disponibilizados imediatamente para todos os seus clientes e revendedores.
São catálogos que podem ter 1 produto, dezenas de produtos ou uma linha específica da sua indústria/distribuidora e podem ser personalizados com o logotipo, dados de contato e markup de venda do seu lojista/revendedor.
Depois de personalizado, o catálogo pode ser divulgado através das redes sociais de seus clientes lojistas ou através de listas de transmissão do Whatsapp, muito usadas hoje em dia pelo varejo.
Agora, o milagre da multiplicação…
Vamos imaginar uma indústria/distribuidora que tenha apenas 500 clientes ativos e que apenas a metade deles farão a divulgação do catálogo digital e que cada um destes clientes tenham apenas 250 clientes cadastrados no Whatsapp.
250 lojistas divulgando x 250 clientes finais do lojista recebendo o catálogo digital através do Whatsapp = 62.500 consumidores alcançados com apenas 1 catálogo enviado.
62.500 consumidores tendo contato com seus produtos, através de seus revendedores, em um período antes considerado “improdutivo” e com baixas vendas.
Nesta simulação básica acima, fizemos o cálculo com apenas 50% de adesão dos clientes ativos de uma indústria/distribuidora, que cada cliente lojista desta indústria, que aderiu ao catálogo digital, tinha apenas 250 clientes na sua lista de transmissão do Whatsapp, e que não foi feita a divulgação através de outras redes sociais, apenas pelo Whatsapp e foi enviado apenas 1 único catálogo digital.
Agora, imagine isso multiplicado por vários catálogos que podem ser feitos mensalmente e a divulgação destes catálogos em várias outras redes sociais e canais dos seus lojistas?
Com essa ação, o que chamamos de marketing compartilhado, você está ajudando seu cliente a vender, oferecendo a ele uma ferramenta pronta para divulgação, um catálogo digital moderno e alinhado com as novas mídias digitais, como o Whatsapp e todas as outras redes sociais.
Além de gerar negócios frequentes, aumentando a previsibilidade nas vendas, tanto para sua empresa como a do seu cliente, os Catálogos Digitais da Sellentt fortalecem o vínculo e relacionamento comercial com seus clientes, demonstrando preocupação com o negócio dele também.
É um ganha-ganha que traz excelentes resultados para todos os envolvidos.
Quer conhecer os Catálogos Digitais da Sellentt e todos os benefícios para sua empresa?
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Essa é uma sequência de um e-mail anterior onde explicamos como identificamos 7 Erros de um Modelo Comercial Ultrapassado de algumas indústrias de Joias, Semi Joias, Bolsas e Acessórios.
Se você não leu esse e-mail anterior, leia agora aqui, antes de continuar esse artigo. Pois é importante que você entenda como e onde identificamos estes 7 erros que apresentaremos na sequência desta série de artigos.
Atuar apenas com representantes comerciais ou através das feiras do setor é um erro clássico que a maioria das indústrias cometem, e isso pode acarretar riscos comerciais e enormes prejuízos para essas indústrias.
Veja só. Nem sempre seu cliente está preparado para comprar e são vários os motivos para isso acontecer.
Ele pode não estar em um dia bom, pessoal ou profissionalmente, pode não ter tido uma boa semana de vendas, pode não estar querendo a visita de representantes, não saber o que falta no seu estoque e por isso estar inseguro do que comprar, etc.
Nesse caso, se um representante passa para visitá-lo sem pré-agendamento, dificilmente conseguirá uma venda nesse dia e ainda pode irritar o cliente por não ter pré-agendado.
Caso o representante consiga fazer um pedido, será um pedido forçado, mal feito e ainda deixará o cliente com alguma sensação de arrependimento. O que não é nada bom para uma relação comercial saudável e duradoura.
Caso o representante ligue antes, para agendar uma visita, não sendo um dia bom para o cliente, ele rapidamente descarta qualquer possibilidade de visita do representante.
Se a sua indústria atua apenas com representantes de vendas, neste exemplo acima possivelmente já perdeu essa venda e também não conseguirá saber ou controlar se o representante voltará a contactar o cliente nos próximos dias.
Isso pode fazer com que o cliente seja “esquecido” momentaneamente pelo representante e, sendo ele o único canal de vendas da sua indústria, o cliente fica sem uma segunda opção de atendimento.
O que fazer então? Quais outros canais de venda eu posso oferecer ao meu cliente?
É isso que eu vou responder abaixo, no ERRO #2 identificado nessa nossa pesquisa.
Estamos na era digital, com o e-commerce crescendo na faixa de 20% ao ano e as vendas B2B sendo responsáveis pela maior parte deste crescimento, tornou-se vital e urgente para as indústrias oferecerem um canal de vendas digital.
Como citado no exemplo do ERRO #1 acima, se aquela indústria tivesse um canal de vendas digital, uma plataforma online com acesso restrito aos seus clientes, resolveria o problema, tanto do representante como também daquele cliente que não estava querendo atender o representante naquele dia, mas que poderia precisar comprar alguma coisa logo depois.
Daí, entra um outro problema muito comum identificado em nossa pesquisa, junto à alguns clientes lojistas e representantes. Alguns clientes relataram que têm receio em receber representantes hoje em dia, pois sabem dos altos custos de deslocamentos que estes representantes tem e não querem se comprometer em comprar grandes volumes.
Ou seja, os clientes estão querendo pedidos menores e mais frequentes, repondo mais vezes apenas aquelas peças que faltam no estoque e que eles têm certeza da venda ou algumas peças das novas coleções. Não querem inflar seus estoques.
Assim, os pedidos são mais frequentes, porém bem menores, fazendo com que a conta não feche para o representante autônomo, que tem custos de deslocamentos cada vez que precisa visitar o cliente presencialmente.
Dessa forma, o representante não atende o lojista da forma que ele precisa hoje e o lojista fica sem outra opção de compra da indústria.
Uma plataforma online dedicada exclusivamente para atender indústrias de Joias, Semi Joias, Bolsas e Acessórios, como o PEDIDOS DIGITAIS, funciona como se fosse um representante atendendo o cliente presencialmente.
Assim que o cliente escolhe uma peça, o sistema sugere composições de peças relacionadas ou peças do conjunto, fazendo com que o cliente acrescente essas peças ao pedido e se sinta amparada com as sugestões do sistema.
O sistema está disponível para o cliente lojista 24 horas por dia, 7 dias por semana o ano inteiro.
Assim, o cliente poderá acessar e fazer suas compras e reposições quando e onde bem entender, no dia que preferir. Ficando o representante com a função de apoio remoto e apresentação presencial das novas coleções lançadas.
Para os representantes destas indústrias, o sistema funciona como um preposto virtual, que trabalha 24 horas por dia, 7 dias da semana. Enquanto o representante atende presencialmente um cliente, o sistema estará atendendo outros clientes dele ao mesmo tempo, remotamente.
Além disso, o representante poderá atender um cliente distante geograficamente com o auxílio do Pedidos Digitais, reduzindo drasticamente seus custos de viagens, e assim pulverizar ainda mais sua carteira de clientes, ampliando sua região de atendimento e melhorando seus resultados de vendas.
Para aquelas indústrias que não atuam com representantes de vendas, essa plataforma se torna ainda mais importante e imprescindível, pois não fica restrita em atender seus clientes apenas nas feiras do setor ou através de Telefone, Whatsapp e E-mail, e pode oferecer mais esse canal de compras para seus clientes, durante o ano todo.
Clique aqui e conheça mais sobre o Pedidos Digitais e veja como ele pode ajudar sua indústria, seus representantes e clientes a venderem mais e com maior previsibilidade.
Catálogos digitais não são verdadeiramente uma novidade. Mas, apesar disso, muitas indústrias desconhecem ou ainda não se atentaram aos benefícios e vantagens que catálogos digitais podem trazer às suas ações comerciais.
Normalmente, o representante carrega consigo um mostruário dos produtos e lançamentos, se desloca até o cliente, apresenta os produtos e efetua o pedido.
Os custos com a produção e manutenção destes mostruários estão se tornando cada vez maiores e inviáveis.
Tem que se produzir centenas, às vezes milhares de peças para, na maioria das vezes, vender menos da metade dos modelos da coleção.
Tem que se organizar esses mostruários em bandejas ou qualquer outra forma de apresentação e emitir NF para o transporte legal, e isso gera um enorme fluxo de trabalho interno.
Além disso, em alguns casos há custos com o seguro destes mostruários, manutenção e troca de etiquetas. Isso, quando não há perda ou desuso por descontinuidade dos modelos na próxima coleção.
Outra forma tradicional de apresentação e venda dos produtos da indústria são os catálogos impressos.
Os custos com catálogos impressos também estão se tornando cada dia mais altos. Além dos custos com a arte na criação desses catálogos, a impressão e o papel tem se tornado cada vez mais caros.
Nem vou entrar no mérito da sustentabilidade aqui, pois não é o objetivo deste artigo, mas também deveria ser levado em conta, diante da escassez ambiental que o mundo está passando.
Além destes custos, existe a demora na produção de novos catálogos impressos, quando são lançados novos produtos ou alguma nova campanha de vendas, em datas comemorativas ou de padrões do comércio, como dia dos Namorados, dia das Mães, dia dos Pais e Natal. Além de tudo isso, ainda existe a impossibilidade de se atualizar catálogos impressos!
É comum também a dificuldade e demora no envio desses catálogos aos representantes e clientes e, consequentemente, um atraso nas compras.
Enfim, são muitas as desvantagens de um tradicional catálogo impresso.
Uma das vantagens de um catálogo digital é a sua praticidade. É possível produzir um catálogo digital em minutos numa plataforma como o Pedidos Digitais, por exemplo. É possível criar um catálogo digital para cada data comemorativa do comercio, como por exemplo Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais e Natal.
A navegação em um catálogo digital, conduz o cliente a conhecer outros produtos da marca, incentiva a compra de mais produtos relacionados e a reposição de itens que ele ainda não estava considerando comprar.
Também é possível incluir recursos extras como vídeos com demonstrações dos produtos e depoimentos de clientes, links para seu site ou a opção de curtir as redes sociais. Também é possível emitir pedidos de compra, por meio do próprio catálogo digital.
Caso você precise corrigir ou atualizar algum informação, preço ou descrição de algum produto no catálogo digital, isso é totalmente possível e muito rápido de se fazer. O que é impossível em um catálogo impresso.
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Outra grande vantagem é poder medir o sucesso de um catálogo digital. Não há como analisar a eficiência de catálogos impressos. Já nos catálogos digitais, conseguimos mensurar com precisão, quais clientes acessaram, quantas vezes acessaram, quais produtos são mais visualizados e quais são mais vendidos.
Com isso, é possível criar relatórios precisos que mostram os produtos que mais agradam, mas não vendem e os que mais vendem efetivamente e, assim, estabelecer critérios assertivos para desenhar a próxima coleção.
Todas essas funcionalidades proporcionam uma experiência positiva do cliente com a sua marca e opções de interatividade que não são possíveis de oferecer sem o uso da tecnologia.